Не секрет, что конкуренция на рынке B2B зашкаливает, а динамика изменения рынка в условиях быстро развивающихся технологий и диджитализации ставит все новые вызовы для сохранения конкурентоспособности.

3 мин. чтения

В таких условиях немаловажную роль играет эффективный процесс продаж, который обеспечивается менеджерами – грамотный специалист способен вывести на новый уровень даже самый кризисный бизнес в B2B. Поэтому ключевое значение принимают качественный процесс отбора персонала и рекрутинга, глубокое понимание специфики рынка и конкретной отрасли деятельности компании, а также эффективный онбординг и с умом выстроенная система мотивации. Поэтому системный и комплексный подход к поиску менеджеров – залог коммерческого успеха компании.

В B2C отрасли ключевую роль играют скорость совершения сделок и эмоциональный фактор покупки, в то время как в B2B сегменте на первое место выходят стратегический подход, умение выстраивать эффективные отношения с контрагентами в долгосрочной перспективе, а также основательное понимание потребностей бизнеса покупателя. Зачастую операции в B2B связаны с гораздо большей длительностью цикла сделки, а также с участием круга контактных лиц со стороны заказчика. Индивидуальный подход в таких продажах – залог успеха.

Поиск хорошего менеджера в корпоративном сегменте продаж не ограничивается лишь закрытием вакантной позиции. Этот процесс связан с нахождением специалиста, который может сочетать компетенции аналитика, иметь крепкие навыки переговоров, а также владеть знаниями о ключевых отраслевых нюансах.

Важно иметь в виду, в какой степени потенциальный член команды подготовлен к сложным многоэтапным переговорам и согласованиям, отработке узко отраслевых возражений, а также к интеграции решений в бизнес-модель заказчика. Немаловажно и то, насколько хорошо специалист способен выстроить процесс после продажного сопровождения сделки и клиента.

Помимо этого, стоит четко понимать, в какой отрасли будет действовать менеджер: информационные технологии, производство, консультационные услуги и прочие – каждая из отраслей имеет свои тонкости и требует от менеджера тех или иных компетенций. Именно поэтому не стоит рассчитывать на случайный поиск, только таргетированный рекрутинг даст наибольший эффект для компании.

Отраслевая специфика во многом предопределяет набор тех или иных компетенций, которые обуславливают успех работы менеджера в B2B. Зачастую бизнесу нужен не просто продавец, а стратегический партнёр для бизнеса, который будет участвовать в формировании и реализации стратегии компании. Для заказчиков он должен быть надёжным партнёром, на которого можно рассчитывать.

Сильные переговорные навыки и умение выстраивать деловые коммуникации: от того, как менеджер ведёт переговоры с заказчиками и лицами принимающими решения, зависит успех сделки – грамотный продажник должен понимать структуру бизнеса клиента и уметь предлагать те решения, которые релевантны ситуации;
Аналитический склад ума и умение анализировать большие объемы данных: умение быстро погрузиться в кейсы заказчика, найти оптимальное решение и пояснить ему экономическую эффективность предлагаемого решения – важные факторы успеха сделки;
Владение ключевыми цифровыми решениями и навыки работы с базами данных: в B2B ключевое значение имеют расчеты и экономическая эффективность, а высокая конкурентоспособность на современном рынке невозможна без грамотного применения цифровых решений и методов, будь то управление воронкой конверсии или же презентация решения на тестовом датасете;
Высокая степень устойчивости к стрессам и навыки адаптации: в ходе ведения сделок зачастую возникают паузы и проволочки, бюджеты могут меняться со временем, а изменение желаний заказчика и условий на рынке приводят к форс-мажорные ситуациям, в которых необходимо принимать гибкие решения с холодной головой – эффективный менеджер доведет сделку до завершения даже если все идёт не так на первый взгляд;
Способность быстро учиться и усваивать информацию: в B2B сегменте, особенно в высокотехнологичном секторе, очень быстро меняются рыночные условия и появляются новые возможности и продукты, поэтому без перманентного повышения квалификации менеджер очень скоро перестанет быть конкурентоспособным.
Все эти навыки и компетенции характерны для любого бизнеса в B2B, а значит стоит придать им ключевое значение (наряду с отраслевыми навыками).

Действительно качественный поиск обычно выходит за рамки использования стандартных каналов поиска, таких как рекрутинговые площадки.

Здесь играют свою роль форсированные точечные подходы, в числе которых прямой поиск, нетворкинг и рекомендации, тематические узкопрофильные сообщества, а также отраслевые мероприятия и встречи.

Также стоит использовать внутреннюю сеть поиска внутри команды и реферальную систему. Неплохо могут помочь и рекрутинговые агентства, особенно с опытом поиска на целевом рынке. Не менее целесообразно подключать внутреннюю сеть компании и реферальные программы.

На стадии оценивания играет роль как интервью, ориентированное на выявление компетенций и опыта, так и разбор бизнес ситуаций из деловой практики (кейс интервью). Потенциальный менеджер может быть поставлен в смоделированную ситуацию, в которой нужно проработать сделку со стратегически важным клиентом, а затем установить, какие сложности возникнут в процессе решения, и как кандидат будет решать возникающие коллизии и ситуации.

Также могут помочь практические задачи, ориентированные на реальные бизнес-процессы, такие, как формирование воронки конверсии и выбор метрик отслеживания эффективности, либо разработка стратегии выхода на крупного целевого клиента.

Не стоит пренебрегать и оценкой soft скиллов кандидата. Здесь подойдёт профайлинг, проведение глубинных интервью и прочие методы. Зачастую неудачи в B2B сегменте вызваны не отсутствием релевантного опыта, а отсутствием достаточной гибкости в принятии решений либо плохими навыками построения межличностных отношений.

Обычно на современном рынке недостаточно просто предложить процент от продаж успешному кандидату. Эффективная мотивация включает в текущих реалиях гораздо больше.

В первую очередь, играет роль прозрачность системы KPI для менеджера и ее связанность с его влиянием на результат. Такая система должна учитывать длительность цикла контракта, степень вовлеченности в процесс интеграции продуктовых решений, а также стратегические цели бизнеса.

Во многих случаях целесообразно делать несколько уровней, которые отвечают краткосрочным и долгосрочным целям. В числе метрик активности могут быть количество новых лидов, успешно проведенных презентаций, встреч и так далее. К показателям эффективности стоит отнести объем сделок, степень удовлетворенности потребителей, возвращаемость клиентов и прочие. Такой подход даёт возможность повышать мотивацию кандидата комплексно, не теряя в качестве сделок с ростом их количества.

Помимо финансового вознаграждения, важна и не монетарная мотивация, например, система обучения и повышение квалификации, корпоративная культура, рост в компании и продвижение. Статус и сила бренда, а также "вес" должности также важны для таких кандидатов, как и признание.

Поиск и прием на работу B2B менеджера, как мы видим, является непростым комплексным процессом, где необходим учёт как профессиональных компетенций, так и особенностей целевого рынка, этапа зрелости бизнеса, а также стратегических целей компании.

Взвешенный подход к этапам поиска, оценки и формирования мотивации кадров создаёт не просто возможность принять человека и формально закрыть вакансию, но и по настоящему позволяет заложить фундамент для формирования высокоэффективного отдела продаж на B2B рынке, который выстроен исходя из реалий, в которых работает компания.

Читать ещё

База знаний

Вопрос-ответ

4 мин. чтения